A APLICAÇÃO DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) EM VENDAS: ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA DO RAMO ATACADO E VAREJO – GASPAR/SC

Abstract

A Programação Neurolinguística (PNL) é considerada um modelo que auxilia na compreensão do funcionamento da mente humana, tornando possível a identificação e o aproveitamento das capacidades do indivíduo para alcançar os resultados almejados (SBPNL, 2011). Aplicada às vendas, a PNL auxilia os vendedores sobre a compreensão das necessidades e desejos dos clientes. O presente artigo tem como objetivo viabilizar a implantação de um programa de capacitação (T&D) para os vendedores da empresa Comercial Jukeli LTDA ME, com base na Programação Neurolinguística (PNL). Para tanto, foram investigados os aspectos críticos na rotina de atuação dos vendedores da empresa, identificados os sistemas representacionais da PNL de cada vendedor e, por fim, elaborado o roteiro de treinamento. Em relação à abordagem, a pesquisa constituiu-se em qualitativa, tipificada em descritiva. Quanto aos procedimentos técnicos de coleta de dados configura-se em pesquisa bibliográfica e estudo de caso, sendo o questionário o instrumento de coleta de dados escolhido. Em relação aos aspectos críticos na rotina de vendas da empresa observou-se que as colaboradoras da empresa possuem os critérios principais que são necessários para a execução do trabalho, porém, o ponto crítico encontrado foi a necessidade de melhorar as técnicas de abordagem aos clientes. Quanto aos Sistemas Representacionais, a pesquisa evidenciou que há a predominância de colaboradoras visuais na empresa. Com a análise dos dados realizada foi possível à implantação de um programa de capacitação (T&D) para as vendedoras da empresa. O treinamento foi aplicado por uma International NLP Trainer e contou com ações para o aperfeiçoamento das habilidades interpessoais e a flexibilidade pessoal das vendedoras da empresa.

Palavras-Chave: Gestão de Pessoas. Treinamento & Desenvolvimento. Programação Neurolinguística (PNL). Vendas.

THE APPLICATION OF NEUROLINGUISTIC PROGRAMMING (NLP) IN SALES: A CASE STUDY IN A BRANCH AND RETAIL COMPANY - GASPAR/SC

Abstract: Neurolinguistic Programming (NLP) is considered a model that assists in understanding the functioning of the human mind, making possible the identification and the use of the individual's abilities to achieve the results desired (SBPNL, 2011). Applied in sales, NPL helps salespeople understand the needs and desires of customers. In this context, the objective of this article is to enable the implementation of a training program (T&D) for salespeople of the company Comercial Jukeli LTDA ME, based on Neurolinguistic Programming (NLP). For this purpose, were investigated the critical aspects in the routine of the salespeople of the company, identified the representational systems of NLP by each salespeople and finally, drafted the training script. Regarding the approach, the research was qualitative, typified in descriptive. As for the technical procedures of data collection, it is configured in bibliographic research and case study, the questionnaire being the chosen data collection instrument. Regarding the critical aspects of the company's sales routine, it was observed that the employees of the company have the main criteria that are necessary for the execution of the work, but, the critical point was the need to improve customer approach techniques. Regarding the Representational Systems, the research evidenced that there is a predominance of visual collaborators in the company. With the analysis of the data, it was possible to implement a training program (T&D) for the salespeople of the company. The training was applied by an International NLP Trainer and involved on actions to improve the interpersonal skills and the personal flexibility of the company salespeople.

Keywords: People Management. Training & Development. Neurolinguistic Programming (NLP). Sales.