ESTRATÉGIAS DE FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA EM UMA PEQUENA EMPRESA DE MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO

STRATEGIES FOR FORMING THE SALE PRICE IN A SMALL CONSTRUCTION MATERIALS COMPANY

Resumen

Muitos gestores de micro e pequenas empresas utilizam a experiência para tomar decisões, e a falta de informações sobre custos e sobre o mercado geram dificuldades para a formação do preço de venda satisfatória.  Nesse sentido, este estudo se propõe a investigar como se dá o processo de formação de preço de venda em uma pequena empresa que atua no comércio varejista de materiais de construção no município de Foz do Iguaçu, Paraná. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, descritiva e a coleta dos dados foi por meio de uma entrevista não estruturada com um dos proprietários da empresa. Dentre os principais resultados, tem-se que o gestor tem conhecimento das variáveis fundamentais à formação de preços, mas são necessárias adequações na estimativa de demanda e custos. Sugere-se que a empresa que a empresa utilize séries históricas para previsão de demanda, e realize uma estimativa de custos totais e a devida margem de lucro aplicada para cada produto conforme sua particularidade de mercado. Além disso, verificou-se que a empresa utiliza uma estratégia de diferenciação com posicionamento baseado nas necessidades dos clientes para aumentar sua competitividade frente a concorrência de grandes empresas.

Palavras-Chave: Estratégia. Formação do Preço de venda. Pequena Empresa.

Abstract: Many managers of micro and small companies use their experience to make decisions, and the lack of information on costs and on the market creates difficulties for the formation of a satisfactory selling price. In this sense, this study aims to investigate how the sale price formation process takes place in a small company that operates in the retail trade of construction materials in the city of Foz do Iguaçu, Paraná. It is a qualitative, descriptive research and the data was collected through an unstructured interview with one of the company owners. Among the main results, it is clear that the manager is aware of the fundamental variables in the formation of prices, but adjustments in the estimate of demand and costs are necessary. It is suggested that the company uses historical series to forecast demand, and make an estimate of total costs and the appropriate profit margin applied for each product according to its particular market. In addition, it was found that the company uses a differentiation strategy with positioning based on customer needs to increase its competitiveness in the face of competition from large companies.

Keywords: Strategy. Sales price formation. Small Business.